【龙虎网报道】南京大商场间的价格战之惨烈，全国知名。在这样的背景下，VIP客户争夺也步入“畸态”：十几万人的高端客户圈子里，100万张VIP卡在流通；商场对VIP客户提供的服务，仅仅限于价格折扣。商界人士呼吁：不该让VIP卡沦为“打折卡”

　　6月是商场的销售淡季。

　　在这个月份，不少商场围绕“VIP”概念，掀起了一场商战。

　　在南京，VIP客户的“圈子”有多大？他们的购买力如何？仅靠向他们提供打折服务，能否让大商场淡季不淡？另一方面，宣称只要持VIP卡就可享受贵宾待遇的消费者，能享受怎样的“VIP”服务？

　　商报记者通过调查，帮读者透过“VIP幻象”，看清问题本质。

　　■变迁

　　VIP正逐步“褪色”

　　VIP的“大批量生产”和商家的恶性竞争，使得它失去了原来的意义。

　　VIP是英文“贵宾”（Very Im-portant Person）的缩写。是商家为应对日益激烈的商业竞争，加强顾客忠诚度而推出的。现在，几乎所有的消费场所都在办理VIP卡。

　　前几年，申请一张VIP卡对于普通消费者来说，比较有难度。那时，在金鹰、东方、金陵百货等商场，申请一张VIP卡的条件至少是一次消费5000元以上。而在几年前，VIP卡对消费者的吸引力也特别大，因为卡的级别越高，折扣力度越大。那些年，能拥有一张高档商场的VIP卡就是身份的一种象征。

　　然而，商业竞争的加剧，商场促销手段的不断更新，VIP卡的发放流程变得简单了，持有VIP的消费者也感觉如今享受的待遇大不如前了。

　　如今，越来越多人的钱包里，拥有几家大商场VIP卡。甚至在商场购物时，如果消费者忘记带VIP卡，营业员也会主动将自己的VIP卡借给你刷。一些商场意识到这个问题，对营业员管理严格起来，但你也可以向别的客人借卡刷。

　　市民王小姐有一个卡包，里面有三十多张卡，包括南京金鹰、苏宁银河、大洋百货等，还有一些品牌服饰专卖店的，还有一些茶社和KTV的贵宾卡。王小姐说，自己手上虽然有这么多卡，但是真正派上用场的却不多，同类型的场所通常只会去一家，其他的则是偶尔消费。王小姐说，平时她会看准一家场所消费，以便于年底可以获取更高级别的积分以便兑换礼品或购物礼金。如果分散购买的话，获得的就会很少。王小姐说，在她们单位，一个部门只有7个同事，但却拥有南京各家商场的VIP卡多达40张。

　　记者在商场的随机采访中了解到，大多数市民通常拥有同级各商场的卡，一般一个月去商场消费两到三次的市民拥有VIP卡至少在三张以上。

　　事实上，现在的VIP已经变味了。

　　据了解，为了扩大VIP用户，不少商家一再降低VIP卡的申请门槛，不仅在金额上逐步降低，甚至还免费送，声称“凭其他商场的VIP卡就可免费办理该商场的VIP卡”。或许，这是商家的促销手段，希望从同行那里挖得更多的消费者；另一方面来看，这种VIP的“大批量生产”，造成了众多重复VIP，竞争越来越大，VIP也就失去了原来的意义了。

　　■数据

　　“圈里”有多少人

　　从商场发卡的数量上看来，“100万”这个数字非常辉煌，但VIP的圈子并没那么大。

　　南京到底有多少VIP客户？据不完全统计，目前中央商场、新百的发卡总量逾20万，金鹰约17万，东方商城4万多，大洋百货10万，苏宁银河10多万，再加上太平洋百货、山百、南京商场的数据，VIP贵宾卡的发放总量超过100万张。

　　但是，这100万张卡，又在多少人手中呢？

　　南京某商场负责人给记者举了一个例子：一般来说拥有东方商城卡的人大多数会拥有金鹰的卡，同类型商场的VIP重复率很高，几乎是百分之百。如果同类型的两家商场同时拥有10万VIP客户，那么他们总共20万的VIP客户实际上总共只有10万人。而这些重复拥有不同商场VIP卡的人，他们属于商场的机动客户，这对于商场来说，他们消费的几率又将减少。

　　除此之外，还有许多VIP卡，处于“休眠”状态。许多顾客有几张百货商场的贵宾卡，可有些商场每年的贵宾卡实际使用量仅为六七成，有三成卡躺在主人的钱包里“休息”。

　　记者了解到，还有一些VIP卡发出后就没有使用过。但和银行的信用卡不同，在商场报出的数据里，不曾用过的卡却也记做发卡量。

　　“VIP的实际持有人数水分很多。”一位不愿透露姓名的商场负责人说。她告诉记者，假如你同时拥有东方、金鹰和大洋百货的卡，如果按照商场的消费额度限制，养这几张卡一年花费都要在两三万元左右。不过，很多消费者为了能使自己获得商场更多的积分，他们往往会集中在一家商场购买，而忽略了其他卡。

　　近年来，为了挽留更多的VIP客户，不少商场年末并不关心消费者到底消费了多少，而让其直接“晋级”。这样一来，更加使商场的VIP客户量永远有增无减，造成了南京VIP群体极速扩大的繁荣假象。

　　■实力

　　VIP的消费力很强

　　在金鹰和金陵百货，VIP客户的消费占了全年销售的75%和60%以上。

　　据苏宁银河提供的一份数据显示，该商场目前拥有VIP客户十余万，据统计，去年，在商场每月消费两次的客户占22%，每月消费一次的占27%，每季度消费一次的5%，不确定因素46%。单日消费金额一万以上的有100名，当日消费金额在5000元以上的有460名，2000元以上的有2000名。VIP客户最高单卡年消费达几十万元，不过这部分多为团购。

　　前几天，一商场开展VIP狂购活动。三天之中销售达2000万元，而该商场的VIP客户量为4万多。如果4万VIP客户全部在这几天消费，平均消费只有500元/人。但在这家高档商场，很少有一件商品的单价会低于500元。如果按每人消费1000元计算，实际购物人数为2万人。

　　据该商场有关人士称，活动期间，商场VIP差不多都到了。不过从数据分析，“都到了”的这些“VIP”，并不是全部都购买了商品。

　　记者同时了解到，目前金鹰的VIP卡约为17万张，在该商场的年销售总额中，75%左右是由VIP客户创造的；金陵百货的销售中，60%以上也是VIP客户的消费，并且这一比例还在不断上升。

　　■记者手记

　　VIP的价值在于服务

　　南京的商家为VIP客户提供的服务，主要体现在折扣率上。级别越高的客户，购物打折越多。这样的“比拼”，使得VIP客户越来越低端，商场的竞争手段也只能停留在“价格战”。

　　一位商界资深人士介绍：在国外，VIP会员制的优势在于营销而并不是打折。成为VIP客户之后，客户得到的会是与众不同的服务。VIP客户到商场来购物，只要报个VIP卡号，商场会很快查到他的资料，比如平时购物的习惯，然后会根据资料为顾客量身订做或推荐一些适合他的品牌，或告之最近一段时间的活动，而并非简单地打折。如果是VIP，商场也绝不会让他们过长时间等待。

　　在国内其他城市，也已经越来越重视VIP客户。在武汉，一间装饰温馨的会所里，经常会上演小型服饰迷你秀，来自各地的服装设计师与现场观众分享穿衣经。这不是一场单纯的时装发布会，而是武汉广场专门为它的贵宾顾客推出的互动活动。除对贵宾不定期进行流行时尚发布、穿衣经、明星见面会、珠宝鉴赏会外，在圣诞、七夕等节日里，贵宾们还能欣赏小型演出，参加各式文化展览等。

　　据北京的一项调查显示，近六成市民表示对于促销并不感兴趣，更能接受VIP服务。他们认为促销活动天天在做，更愿意商场给予更有价值、更体贴的服务。

　　反观南京，许多持卡人发现，拿着贵宾卡进商场购物，感受不到与普通购物者的区别：有时被告知，此类商品不能使用贵宾卡打折；收银台旁交款，同样要耐着性子排长队；买了一堆商品，也没有服务员帮忙拿一下……

　　“VIP卡的作用，并不比超市会员卡的作用大多少。”———这是南京消费者的真实感受。

　　当然，南京各大商场对VIP服务还会继续改革，会朝着服务的方向迈进。记者了解到，南京大多数商场正在积极筹划网站的建设和VIP手册的改写。

　　但愿在不久之后，南京各家商场的VIP客户，能像银行的VIP一样，可以坐在舒适的贵宾厅里办理业务；能像航空公司的VIP客户，享受专门的登机服务。那时的“商战”，就不仅仅是残酷的“价格血拼”了。