【龙虎网报道】昨天，正月十八，夫子庙灯市如期落灯。据夫子庙地区管理办公室统计，从正月初一到正月十八，灯市销售收入为1000多万元，在经历了暴雪的严重影响之后，仍与去年同期持平。按毛利率20％计算，这个春节，花灯销售产生了200多万元的毛利。

　　如今，南京从事花灯扎制和销售的艺人有200多户。艺人们常年做，但销售主要集中在一年一度的春节灯市。也就是说，正月初一到正月十八的200多万元毛利，是秦淮花灯一年收入的大半。

　　而来自四川自贡的消息称，自贡灯会已经开到了全国各地和全世界30多个国家，去年展览出口额近3亿元，居全国文化外展首位。

　　显然，与自贡灯会相比，距今已有约1700年历史的秦淮花灯规模还不能算大。秦淮花灯为何还不够“亮”？在夫子庙灯市落灯前，本报深度报道组记者对此进行了探访。

　　一位特别厚道的扎灯艺人

　　百平米大小的江南龙灯厂

　　南京从事花灯扎制和销售的200多户艺人，主要集中在秦淮区老城南一带。其中3位艺人注册成立了花灯生产企业，分别是：陆有昌的江南龙灯厂、曹真荣的南京东艺彩灯厂、顾业亮的夫子庙工艺彩灯艺术中心。3家企业都是家族式的，花灯生产同样以手工为主。

　　本月20日，记者前往探访秦淮花灯的首家注册企业———陆有昌的江南龙灯厂。

　　江南龙灯厂坐落在秦淮区双桥门的一条窄道旁，旁边就是一排老式平房。该厂只有约100平方米大小，四五位着蓝色工作服的女工正在扎制花灯。64岁的陆有昌衣着简朴，在唯一一间办公室等我们。这间办公室10平方米大小。

　　陆师傅告诉记者，从1954年开始，他就开始学着在煤油灯下扎灯贴补家用，扎灯时间已超过半个世纪。2001年4月，他和哥哥陆有文加上一位朋友合伙，在卡子门1号租了几间房，投了大几万块钱，招了十几个人，办起了江南龙灯厂。因为赚不到钱，另外两位先后退出，现在是他一个人撑着江南龙灯厂。

　　“办厂7年，我把家里很有限的积蓄都拿出来了，还把老两口的‘棺材本’都往里贴，但是，7年来没有往家里拿过1分钱。灯厂的收入，只够维持一家人的吃喝而已。”陆师傅说。

　　大名鼎鼎的陆有昌

　　陆师傅对吃喝不感兴趣，麻将也不会打，一天到晚都与老伴泡在厂里。他说：“人要有追求，有了追求，再苦再累都值。”

　　他的追求确有成效。如今，在秦淮花灯的艺人界，陆有昌大名鼎鼎。他凭儿时记忆制作的“麒麟送子”花灯，使绝迹半个世纪的这个秦淮花灯品种再度呈现。2006年，秦淮花灯中的特色品种荷花灯，被国家邮政局选为春节特种邮票题材，全国发行，其设计者就是陆有昌。

　　陆师傅为人的厚道也是有口皆碑。有一年盛夏，他去浙江进原材料，材料都扛回他所住的招待所了，与陆有昌并不熟悉的供货商突然追来一个电话，说货发错了，给了陆师傅双份的货。陆有昌打开包装一看，确实是收了双份。他二话没说，扛着多出的那份货，挤公交车亲自送还给供货商。供货商看着上衣全被汗水浸湿的陆有昌，很感动，赶紧打水给陆有昌擦洗。

　　“没见你这样做生意的！”

　　但是，陆师傅的厚道，在生意场上有时就显出另一面。

　　日本长崎有条旅游街。2003年，这条街的负责人到了夫子庙，经一个朋友介绍，他到了江南龙灯厂。虽然厂房破破烂烂，但对方看了陆有昌做的花灯，很高兴，说：“我终于找到了！”接着双方开始谈合作———由江南龙灯厂每年向长崎的旅游一条街供货。谈到价格的时候，陆有昌表现得干脆而又主动：“我在夫子庙卖什么价，给你还什么价。”日本客人当然不反对，当场就定了。这项合作持续了3年，3年中，价格一直没有变化。

　　2006年的夏天，南京一家广告公司慕名找到陆有昌，订了3000元的货，货款也全部支付了。根据当时的行情，定价并不算高。交货的时候，对方对产品质量也很满意，交易一切顺利。这时，陆有昌却“横生枝节”，他拿出大几百元现金说：“我感觉很惭愧。根据制作的情况看，这批货不值3000块钱。”说完，就把大几百元现金往对方口袋里塞。对方坚持不要，说：“没见你这样做生意的！”陆师傅还坚持非给不可，两人拉扯了好一会。最后还是陆师傅倔，硬是让对方收下了。

　　就在本月20日，记者正采访陆有昌时，厂里来了3位陌生人，看中了陆有昌的得意之作———摆在厂办、用玻璃罩子罩起来的“麒麟送子”花灯。对方表示，次日需要租用一天这件作品，问需要多少钱。陆有昌脱口而出：“你拿去用就是了，不谈钱，你别弄坏了，回头还给我就行。”

　　类似的事情，还有很多。为什么要这样做生意？陆师傅说：“这些生意，我已经有钱赚了。”“赚钱要赚得心安理得，我不能对不起良心。”“我老了，相信善事做多了会得到保佑；恶事做多了会有报应的……”

　　遗憾的是，陆师傅“有钱赚”的概念，是建立在极低的成本核算的前提之下，像租特别廉价的厂房、开很低的员工工资等等。

　　一个没有专职营销员的行业
　　
　　记者采访所及，未发现这个行业中有任何一个企业或业主有专职的市场推广人员，更不要说营销团队。陆有昌说，他的企业几乎没有人外出找过生意，绝大多数生意都是顾客主动上门。

　　顾业亮出生于1962年，属于秦淮花灯业的中坚力量，他的夫子庙工艺彩灯艺术中心目前是规模最大的企业，2007年做到了200多万元的营业额。顾业亮说，他有4名兼职的营销人员，最大的市场拓展人员，就是他自己。

　　问题的关键还并不在此。记者随机采访的几位业主都表示，设置专门的市场拓展人员或拓展团队，对他们来说不现实。主要原因是，市场拓展人员需要懂行，就算业主辛辛苦苦把营销人员教得懂行了，那么这些人很可能就会跑掉，自己去做，最终导致“师傅没饭吃”。一位业主在谈到自己为什么做家族式企业时说：“家族企业的好处，就是不容易闹‘政变’。”

　　夫子庙地区管理办主任——“历史责任落在了我们身上”

　　专家们认为，纵向比，秦淮花灯产业近些年一直在往前走；但是与自贡灯会比，秦淮花灯显然发展得不够快。发展不够快的主要原因是缺乏营销，特别是缺乏现代营销理念支持下的大力度营销。

　　夫子庙—秦淮风光带管理办公室主任何素玉就此说：“将秦淮花灯产业进一步做大做强，这个历史责任落在了我们身上。”为此，一系列举措正在推进或酝酿中。

　　首先，该区考虑助推这个行业诞生一个具有现代企业特征的龙头企业。

　　目前，秦淮花灯仍是由老的扎灯艺人们为主经营的一个行业。具有现代企业经营管理素质的高端人才基本没有介入。艺人们的身上具有很可贵的品质，像勤勉、厚道、对花灯的持之以恒的浓厚兴趣等等。但是，他们的局限性也暴露无遗，像类似“文人相轻”的毛病，对现代企业管理理念没有兴趣、难以认同等。为此，秦淮区政府决定让一家国资企业介入到花灯业。

　　何素玉透露，这家国资企业将与秦淮花灯业的民营企业、经营户们各取所长，共生共荣，同时担当起将秦淮花灯业做大做强的重任。

　　具体而言，这家国资企业将运用现代营销理念去大举拓展市场，同时通过向艺人们订货实现双赢。他们还将组织花灯民营企业、经营户“走出去”，通过在外地甚至国外举办灯会、灯展、承接制作大型花灯订单等形式，进一步扩大秦淮花灯的影响力，拓展秦淮花灯的市场空间。

　　其次，夫子庙地区管理办公室正酝酿打造一个秦淮花灯博物馆，常年展示秦淮花灯的精品，并请艺人们现场制作。这个制作现场，又将作为“景点”对游人开放，以增加景区“卖点”、促进花灯的日常销售。

　　同时，他们还将进一步发挥秦淮花灯协会的作用，通过组织艺人们进行扎灯大赛等，推动秦淮花灯产品的继续创新。

　　秦淮花灯的市场只有这么大？
　　
　　秦淮花灯做大做强要有一个基本前提，这就是这一产品本身是否具有更大的潜在市场空间。

　　记者在采访中，关于这个问题听到两种不同的声音。

　　一位艺人说，秦淮花灯自古以来就是春节这几天的喜庆“玩意儿”，过了春节，还有几个来买花灯？一位轻工行业的资深管理人士也认为，资本追逐利润的嗅觉向来都很灵敏，如果秦淮花灯确实存在巨大的市场潜力，这些年应该会有现代企业带着资金进入到这个行业，将秦淮花灯做得风生水起。既然秦淮花灯至今仍是几位老艺人的天下，也许就说明这个行业的市场空间本身有限。

　　另一种信息则表明，秦淮花灯具有更大的潜在市场空间。陆有昌告诉记者，江南龙灯厂虽然没有人主动外出营销，但这些年找上门来的业务也有些变化：西北一家大型企业为营造厂庆气氛，专程派人来宁，在他这订做了两条巨龙灯彩。近些年，商场、年轻人的婚礼小舞台上等等地方，也开始出现喜庆气氛浓郁的秦淮彩灯身影。顾业亮则说，近两年，他在连云港、盐城一带，应邀为好几个单位制作了大型灯组；今年春节，他应邀把秦淮灯市开到仪征，收益不错。

　　保健品资深营销人士吴先生则认为，秦淮花灯具有更大的潜在市场空间，最直接的证据就是自贡灯会目前的业绩。无论就历史渊源，还是知名度、美誉度而言，秦淮花灯都不逊色于自贡灯。不错，如今的自贡灯运用了大量的现代科技与材料，产品方面也有很大一块是制作大型灯组，与一般的秦淮花灯有区别。但是，这都是自贡灯近年创新的结果，也正好可以作为秦淮花灯做大做强的借鉴。“就算秦淮花灯的潜在市场没有我们想象的那么乐观，也不能作为整个行业没有专职营销人员、营销团队的理由。毕竟，这个产品还有市场。”吴先生说。　　
　　
　　破“围城”，花灯艺人也在探索

　　秦淮花灯每年只火一季的“围城”如何突破，近年来，秦淮花灯艺人们也在探索。近来也出现了星星点点的亮色。

　　走出去办灯展

　　顾业亮是南京最大花灯专营企业———夫子庙工艺彩灯艺术中心老板。据他介绍，近年来，他成功地在苏州、连云港、盐城等地拿到订单，在上述各地制作大型灯组，亮相后广受好评，花灯销路也不错。

　　今年春节，他介入仪征举办的“和谐仪征灯会”，不仅扎制了个性独特的大型灯组，还带去了16个品种、2800多盏花灯，两三天就被一抢而空。

　　正月十四到正月十六之间，苏州借元宵节庆活动举办古胥门灯会，秦淮区应邀组织夫子庙花灯艺人带去10多个品种、5000多盏秦淮花灯，一天时间就卖了80％。

　　“秦淮花灯”网站出现

　　记者昨天在网上发现了一个由秦淮花灯艺人自己办的灯彩网站，点击进入后可看到各种花灯样式、业务联系方式等。这几年，为打响“秦淮花灯”品牌，艺人们已开始学着“吆喝”。

　　秦淮老花灯艺人陆有文说，今年春节他在夫子庙灯市卖花灯时，特地在摊位上摆了一盒名片，上面印了地址、联系方式等，几天工夫就被人拿光。

　　据陆有文介绍，近年来只要有展示秦淮花灯艺术的机会，艺人们都积极争取，如参加各种花灯技艺大赛，为秦淮花灯捧回一座座奖杯；随中国文化艺术团去国外亮相，为秦淮花灯走出国门铺路等。

　　他就曾带着秦淮花灯去德国、非洲等地展示，他发现不仅当地华人竞相购买花灯，外国人也对这一独具特色的中国民俗工艺爱不释手。

　　扎制高价花灯

　　今年逛夫子庙灯市的游客发现，灯市出现了200元一盏的高价花灯。其造型新颖、做工精良，销路不错。开发这一新品种的陆有文说，今年他的摊位上卖得火的都是一些新品种，如卧狮灯、新型金蟾灯、情人节特制并蒂莲灯等。