【龙虎网报道】在珠江路所有电脑卖场中，宏图三胞是较为特殊的一个，它采用自营连锁模式经营，在新街口、湖南路商圈、珠江路都开有卖场，它甚至在ＩＴ销售相当激烈的北京开了１１家卖场，在中关村的卖场８月底也将开业，它对“北有中关村，南有珠江路”这一说法有着更加直观的感受。上周五，宏图三胞总裁李越在接受本报记者专访时对珠江路存在的问题谈了自己的看法，他坚信，珠江路ＩＴ销售的利润虽然连续降低，但卖场只要不断创新，并跟顾客站在一起，就能赢得顾客。

　　长尾效应：珠江路新机遇

　　自营和租赁各有优势目前，珠江路上的ＩＴ卖场分为自营式卖场和租赁式卖场，后者以华海和百脑汇为代表，前者则以宏图三胞为代表。对于自营模式，一些业内人士认为优势不明显且经营难度更高，而且，宏图三胞自营销售现在也不“单纯”——很多产品都是采取与厂家或经销商合营模式。

　　对此，李越表示，宏图三胞早期采用“抓大放小”的策略，大约有１５％—２０％的产品因无法面面俱到而采用合营的方式，如今这一比例已经下降到１０％以内。李越预测，自营式卖场将是一大趋势，国外很少有租赁式卖场，因为自营对于产品的质量、销售、售后服务更容易控制，出现问题更加容易追溯到源头。尤其对于宏图三胞这样连锁经营的卖场，自营对品牌的树立和质量的控制更为有利。

　　李越说，目前租赁式卖场占主流，主要原因是ＩＴ销售的利润不断下降，导致独立商铺的生存越来越困难，一些商铺只好接受租赁式经营，采取“抱团取暖”的方式。李越坦陈，自营和租赁经营在未来一段时间将会共存，但是长久看来，租赁式卖场产品销售利润空间将越来越小，拥有统一品牌的自营式卖场将成为主流。

　　通过应用创新来盈利

　　珠江路刚起步的时候，消费者对ＩＴ产品还不太了解，选择的空间也不大，因此不少“赶了个早”的ＩＴ企业赚了个钵满盆盈，而如今ＩＴ销售的利润不断降低已是不争的事实。李越称，通过原始方式赚取利润的企业，如今已经无法生存，珠江路的ＩＴ企业要寻找到新的盈利点。

　　珠江路一直倡导“贸工技”一体化的发展道路，在李越看来，在贸易流通方面，珠江路在华东地区有一定的影响，但珠江路在技术和制造上很难跟国外企业相抗衡，即便是跟北京的企业相比，也存在不少差距。因此，技术创新和产品制造不是珠江路的强项，但是珠江路可以通过应用创新来盈利。很多卖场已经意识到这一点，丰富产品线，延伸服务内容，将卖场打造成“大而全”的卖场。李越将此归纳为“长尾效应”——将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。他举例说明，消费者到卖场可能只是想购买电脑，但若他看到与电脑配套的零配件批发、电脑美容、维修服务等在卖场里也有，那么顾客在购买电脑时，就有可能顺带购买一些配套产品。这使得顾客变被动购买为主动购买。

　　目前，手机销售在珠江路并没有形成气候，李越认为，这一状况有望改变，而且手机销售也将融入到卖场当中。

　　ＩＴ卖场应站在顾客这一边

　　李越表示，在消费者越来越来理性的前提下，生硬地给顾客推销产品，效果并不见得会好，相反，若卖场将“以利润为导向”的观点转变为“以产品为导向”，站在顾客这一边，采用“我主张，你选择”的做法，了解顾客想要什么，通过推荐让顾客来选择，这比单纯将某个产品推销给顾客要好得多，如宏图三胞对产品都有个卖点报告，不但要告诉产品的好处，也要告诉消费者产品存在的一些不足，让顾客自主选择。

　　珠江路企业也能打入中关村

　　今年８月底，宏图三胞在中关村的卖场将开业，对于这个在珠江路成长起来的企业，要想在中关村这一个ＩＴ销售已经非常成熟、竞争相当激烈的地方立足，难度可想而知。但是宏图三胞似乎并不担心，李越说，宏图三胞就是要去抢夺市场，在与中关村其他ＩＴ卖场产品一样的情况下，宏图三胞可以发挥自己的服务优势，始终为顾客着想，并利用连锁的优势，降低产品价格，定能在中关村抢夺到市场。

　　新闻附件：长尾效应
　　
　　由美国《连线》杂志的主编克里斯·安德森提出，指将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。